Giải mã phong cách Mua hàng / Bán hàng

DISC là mô hình được doanh nghiệp áp dụng phục vụ mục đích nắm bắt tâm lý của nhân viên và cả khách hàng để khai thác đưa ra những chiến lược kinh doanh hiệu quả. Để hiểu rõ và chính xác nhất DISC là gì và ứng dụng DISC kinh doanh như thế nào? Hãy cùng Techhub.com.vn tìm hiểu trong bài viết dưới đây.

Mở đầu

DISC là công cụ dùng để xác định tính cách của người đối diện tại thời điểm nhất định thông qua việc quan sát hành vi của họ. Theo đó, mỗi một người trong chúng ta đều nằm trong 4 nhóm tính cách: D (Dominance – Sự thống trị), I (Influence – Sự ảnh hưởng), S (Steadiness – Sự ổn định), C (Compliance – Sự tuân thủ).

Công cụ này không chỉ đơn thuần phát hiện tính cách con người trong cuộc sống. Chúng còn được xem là công cụ hỗ trợ bán hàng và quản trị nhân sự của doanh nghiệp. DISC giúp nhận diện được chân dung khách hàng, xác định tính cách để tìm phương án tiếp cận phù hợp.

Xem mẫu đánh giá phong cách DISC cho nội bộ

Phong cách mua hàng

Phong cách mua hàng của khách hàng có thể được hiểu và đánh giá dựa trên phong cách DISC. Dưới đây là cách mà mỗi loại phong cách DISC có thể ảnh hưởng đến cách mà khách hàng tiếp cận việc mua hàng:

Phong cách Thống trị (D)

Là những người quan tâm tới mục tiêu, quan tâm tới kết quả cuối cùng, ra quyết định nhanh. Những người này chỉ ra quyết định khi họ cảm thấy thực sự có lợi và kết quả ngay.

  • Họ muốn xem tác động của giải pháp tới kết quả cuối cùng
  • Tìm phương pháp tiết kiệm thời gian và chi phí
  • Có thể đặt các câu hỏi để kiểm tra năng lực của bạn
  • Thích những người không lãng phí thời gian của họ
  • Yêu cầu bạn giữ lời hứa bằng văn bản, lời nói và ngụ ý
  • Ra quyết định nhanh chóng khi họ thấy được lợi ích

Bán hàng cho nhóm D cần chú ý

  • Giữ cho mối quan hệ đâu ra đấy
  • Có sự chuẩn bị và tạo môi trường bán hàng nhanh chóng
  • Cho thấy bạn đã chuẩn bị sẵn các thông tin cần trước buổi gặp
  • Tìm hiểu kết quả và thời hạn mong muốn của họ
  • Cung cấp cho họ các lựa chọn với bản tóm tắt chi phí / lợi ích
  • Thường xuyên nhắc nhở họ về việc theo dõi của bạn
  • Phản hồi nhanh chóng các vấn đề của họ bằng các giải pháp

Phong cách Ảnh hưởng (I)

Là người quan tâm tới cảm xúc, quan tâm tới sự ảnh hưởng, sự hào hứng. Những người này cũng ra quyết định nhanh. Những người này chỉ ra quyết định khi họ cảm thấy có niềm vui, sự hào hứng.

Khách hàng nhóm I thường:

  • Ra quyết định tức thời khi họ hào hứng về sản phẩm/dịch vụ
  • Thấy được lợi ích trước khi chúng được chỉ ra
  • Thường mua trước khi sản phẩm được bán
  • Ghét thủ tục giấy tờ, muốn việc mua hàng trở nên đơn giản
  • Cần tài liệu để nhắc nhở họ về các thỏa thuận

Khi bán hàng cho nhóm I cần lưu ý:

  • Để cho họ tạo nên môi trường gặp gỡ
  • Cho họ thấy sự sinh động và nhiệt tình
  • Tìm hiểu mong muốn và động cơ của họ. Giúp họ tạo ấn tượng tốt đẹp trong mắt người khác, đặc biệt là ông chủ của họ
  • Tóm tắt tất cả chi tiết
  • Cứu họ ra khỏi rắc rối

Phong cách Ổn định (S)

Là những người quan tâm tới sự an toàn, quan tâm tới cảm xúc của người khác. Những người ổn định thường ra quyết định chậm hơn. Những người này chỉ ra quyết định khi họ cảm thấy an toàn.

Khách hàng nhóm S thường:

  • Thích mối quan hệ bán hàng dựa trên niềm tin
  • Có xu hướng đưa ra quyết định một cách hợp tác
  • Dập tắt ý định mua hàng do những người bán hàng hung hăng, cao ngạo
  • Duy trì sự trung thành tuyệt đối một khi đã tạo được niềm tin
  • Phản ứng rất tốt đối với các trường hợp đảm bảo cá nhân
  • Cần được hướng dẫn nhẹ nhàng để giúp ra quyết định

Khi bán hàng cho nhóm I cần lưu ý:

  • Tập trung xây dựng lòng tin và sự tín nhiệm trước khi xây dựng doanh nghiệp
  • Tìm hiểu thực tế hiện nay và nhu cầu của họ
  • Cung cấp sự hướng dẫn, định hướng và đảm bảo cá nhân
  • Thực hiện các dịch vụ nhất quán, có thể dự đoán được bằng việc gây sự chú ý của cá nhân

Phong cách Tuân thủ (C)

Là những người chú tâm đến công việc, quan tâm tới quy trình, quy định. Những người này quan tâm tới chi tiết, cách thức làm như thế nào. Tốc độ ra quyết định của nhóm này cũng chậm. Họ chỉ ra quyết định khi cảm thấy thực sự tự tin và rõ ràng về mọi thứ.

Người nhóm C thường:

  • Cần thời gian và dữ liệu để đánh giá, phục vụ cho việc ra quyết định
  • Đôi khi sa đà vào chi tiết không quan trọng; phải tập trung lại
  • Phản ứng rất tốt đối với các vấn đề giảm thiểu hoặc loại trừ rủi ro
  • Muốn bạn thể hiện chuyên môn tuyệt vời trong lĩnh vực của bạn
  • Luôn có thái độ hoài nghi

Hãy để ý những điều sau khi bán hàng cho nhóm C

  • Tránh nói chuyện xã hội quá nhiều
  • Tìm hiểu mục tiêu và kiến thức của họ
  • Cung cấp các lựa chọn hợp lý với nhiều tài liệu bao gồm cả ưu và khuyết điểm
  • Cho họ thời gian suy nghĩ
  • Cung cấp sự đảm bảo hay bằng chứng bằng văn bản
  • Theo dõi thời gian biểu cụ thể để đo lường kết quả
  • Cung cấp đúng những gì đã hứa

Kết Luận

Hệ thống đánh giá DISC cung cấp một cái nhìn tổng quan về phong cách hành vi của mỗi cá nhân và có thể được sử dụng làm chuẩn mực để hiểu và tương tác với người khác một cách hiệu quả hơn. Bằng cách hiểu rõ DISC của khách hàng, bản thân và nhân viên của mình, các tổ chức có thể tối ưu hóa việc phân công công việc, quản lý nhóm, tạo ra một môi trường làm việc tích cực, và gia tăng lỷ lệ thành công.

Xem mẫu đánh giá phong cách DISC cho nội bộ

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *

Share the Post:

Related Posts